酒饮即时零售复刻家电连锁迭代之路：重运营OTO新模式开辟行业新赛道

导语

二十余年前，吴方亮任职奥克斯，以上游品牌操盘者身份写下《空调成本白皮书》，锋芒毕露打破家电行业渠道信息壁垒，带领奥克斯空调业务实现跨越式增长。褪去早年锐意锋芒，如今的吴方亮沉稳通透，创业热血与开拓初心始终不变。完成从上游品牌To B渠道操盘者，到即时零售OTO渠道平台创始人的身份转型，创立芝麻开门全域酒水前置仓平台。

不同于行业内偏重货源、走贸易路线的供应链企业，芝麻开门定位重运营、重数据、重用户精细化运营的新一代OTO互联网平台，搭建分平台差异化品牌矩阵：专供淘宝闪购的酒水主品牌酒诗邦、深度绑定美团闪购的履约品牌酒厘米、依托云值守无人仓打造的年轻化潮饮品牌欢享受。当下酒饮即时零售赛道群雄扎堆，行业淘汰赛全面开启，发展轨迹与早年国美、苏宁主导的家电连锁大战高度重合。近日，记者专访吴方亮，结合家电行业历史规律、新旧零售底层逻辑差异，解读赛道终局、企业差异化核心优势与长期发展布局。

记者：吴总，您早年在家电行业深耕多年，核心工作是面向经销商、渠道商做To B市场开拓；如今二次创业打造芝麻开门，转型即时零售渠道，全面深耕C端精细化运营。这场身份与赛道的转型，您是基于怎样的行业判断做出选择？

吴方亮：商业万变不离其宗，纵观零售发展史，从线下连锁卖场到线上电商，再到如今30分钟履约的即时零售，迭代核心永远是商品流通效率、用户消费体验。年轻时在家电品牌方，我的核心工作逻辑是自上而下分发货品，核心服务B端经销商，依靠统一产品、统一政策、全国标准化打法铺市场，靠一股锐气打破行业旧规则。

历经多年实业沉淀，我看到两大时代变化：第一，消费端需求彻底改变，消费者不再接受固定标准化供给，就近、即时、场景化、个性化成为刚需；第二，酒水即时零售万亿蓝海打开，但绝大多数入局者仍沿用传统电商、传统经销商的固化思维，把即时零售当成“加速版线上卖货”，这是行业普遍误区。

传统电商属于标准化静态生意，一套货盘、一套运营模板全国通用，对市场嗅觉、动态调整能力要求极低；酒水即时零售是高适配动态OTO生意，地域、商圈、季节、天气、昼夜场景都会改变消费需求，必须深耕C端用户、做精细化动态运营。这也是我下定决心，从上游品牌方转向打造自主即时零售渠道，全面转向To C运营的核心原因。

记者：当下大量玩家涌入酒水即时零售赛道，行业热度居高不下，您多次提到这条赛道正在重演当年国美、苏宁的家电连锁生死局，能否详细拆解行业发展三阶段与终局趋势？

吴方亮：早年家电市场中小渠道遍地开花，各路资本、商家蜂拥入局，多轮洗牌后市场终局早已清晰：长期赛道只会留存1至2家绝对龙头，最多3家具备独立生存能力的头部企业，其余玩家要么被并购整合，要么被动出局。当前酒水即时零售，正完整复刻这套淘汰赛进程，整体分为三个阶段。

第一阶段，前置仓规模500家以内，属于野蛮洗牌期。只会照搬传统电商模板、供应链僵化、缺少动态运营能力、履约效率低下的中小玩家，会批量被市场淘汰，这个阶段，能稳定活下来就是阶段性胜利。

第二阶段，仓网体量达到500—2000家，资本并购整合潮全面到来，强者吞并弱者。参考朴朴超市发展路径，作为区域龙头，400余座前置仓、年营收300亿、成熟稳定的单城盈利模型，引来阿里、美团、京东巨头百亿级争抢，资产估值溢价倍增。在这个阶段，企业只有搭建完整运营体系、跑通独立盈利模型，才有议价权；仅仅依靠低价货源、简单囤货的贸易型企业，连被收购的价值都不存在。

第三阶段，仓网突破2000家后，行业格局彻底固化，市场席位锁定，赛道金字塔顶端只会剩下极少数独立玩家。

同时我们要认清赛道核心壁垒：即时零售的核心竞争力从来不是低价货源，而是高密度仓网布局、动态适配的供应链、本地用户心智、极致精细化运营迭代能力。朴朴能够获得资本青睐，核心优势是标准化运营、可复制盈利模型、区域用户心智垄断，而非单纯采购成本更低。酒水垂直赛道逻辑完全一致，只有吃透C端需求、具备持续运营迭代能力的平台，才能在终局站稳脚跟。

记者：市场上不少酒水前置仓企业，核心竞争力集中在供应链货源、低价拿货；但芝麻开门明确定位为重运营的OTO互联网公司，而非纯供应链贸易企业，这一差异化定位具体体现在哪些方面？

吴方亮：这是我们和传统酒水贸易商、纯供应链玩家最核心的分界线。纯供应链企业核心比拼采购价格，依靠差价盈利，运营模式简单粗放，全国统一货盘、统一打法，完全照搬传统电商逻辑，但完全无法适配即时零售动态化、本地化、场景化的赛道要求。

芝麻开门核心竞争力锚定全链路精细化运营，所有业务逻辑围绕“一城一域一仓、实时动态迭代”搭建，核心分为四大运营体系：

第一，分平台专属品牌精细化运营体系。我们拆分酒诗邦、酒厘米两大独立品牌，分别适配淘宝闪购、美团闪购两大生态。两大平台用户画像、消费场景、流量规则、活动体系完全不同，酒诗邦深耕阿里生态，覆盖商务宴请、家庭送礼等全品类长线消费；酒厘米扎根美团，聚焦夜宵、即兴小聚等夜间高频即时需求，分开运营避免价格体系混乱，精准获取平台流量扶持，这是单一品牌通吃市场的供应链企业做不到的精细化运营。

第二，一城一仓定制化货盘运营。传统电商、传统经销商全国一套货品，而我们每个城市、每个商圈、每家前置仓独立定制货盘：大学城侧重低度潮饮、夜市商圈主打啤酒佐酒套餐、高端社区布局白酒礼盒，不存在通用模板。运营团队必须先调研本地消费习惯，再调整货品结构，因地制宜匹配用户需求。

第三，二十四节气动态货盘迭代运营。我们建立全年季节经营日历，春夏秋冬四套完整货盘体系，提前半个季度完成仓点调货、清尾、上新布局。夏季来临前，全国仓点同步加大啤酒、果酒备货；冬季提前扩容白酒、热饮酒、礼盒产品，走在消费需求前面，依靠运营预判抢占利润窗口期，而非被动跟随市场补货。

第四，全场景用户动态感知运营。我们要求全员建立市场敏锐嗅觉，天气变化、台风、节假日、商圈人流波动、夜宵经济回暖，全部纳入日常运营调整维度。依托欢享受无人云值守前置仓模式，24小时线上运维降低人力成本，搭配ODM自有潮饮产品，抓住年轻群体微醺社交场景，依靠运营挖掘增量，而非单纯依靠货源差价盈利。

简单来说，供应链是行业基础门槛，精细化动态运营才是我们真正的护城河。

记者：结合传统电商和酒水即时零售的底层差异，您对团队制定了一套完整成长心法，能否向我们介绍这套认知升级体系，如何帮助团队跳出固化电商思维？

吴方亮：很多员工、加盟商过往做家电、美妆、百货传统电商，习惯标准化、慢节奏经营，照搬旧经验做即时零售，是企业发展最大阻碍。我给团队明确两套赛道核心区别，同时制定五步成长进阶路径，全员落地执行。

先厘清底层逻辑差异：传统电商是全国统一、高度标准化、低应变要求的静态生意，拼复制力、基础执行力；酒水即时零售是定制化、一城一策、强嗅觉、快迭代的动态OTO生意，拼垂类深耕、本地化运营、快速落地能力。跨行从业者的过往电商经验反而是经营包袱，必须空杯归零重塑认知。

团队五步成长心法：

第一步，空杯归零，重塑酒水垂类认知。放下其他品类电商固有经验，吃透酒水季节属性、社交属性、地域消费特征，建立酒水专属行业认知；

第二步，摒弃模板化思维，养成一城一仓定制运营思路，任何城市仓点落地先调研、再适配，拒绝照搬成熟案例；

第三步，建立节气、天气、节假日日历化经营习惯，提前15天完成货盘、活动布局，预判市场而非被动跟风；

第四步，持续锻炼市场嗅觉，每日跟踪同城消费趋势、场景变化，做到需求到来前提前布局；

第五步，拥抱变化、快速学习、落地打穿。即时零售核心能力是学习迭代+落地执行。所有新打法、新货盘逻辑必须快速试错、固化成果，只学习不落地没有任何价值。

这套成长体系，核心是把团队从“只会标准化卖货”的电商从业者，培养成懂本地用户、懂动态市场的OTO精细化运营人才。

记者：行业内不少企业盲目扩张仓网、依靠平台补贴换取规模，您对芝麻开门的全国扩张节奏有着怎样的规划？长远来看，企业的发展目标是什么？

吴方亮：我们不盲从行业粗放扩张、烧钱换规模的内卷模式，坚持“先跑通单城盈利模型，再向外批量复制”的稳健路线，契合实业经营长期思维。短期持续完善“区域中心仓+社区无人前置仓”网络，深化酒诗邦、酒厘米与两大闪购平台的战略合作，加速欢享受年轻化潮饮全国铺市，持续夯实C端用户运营基础。

中长期持续强化自有ODM产品运营壁垒，打磨分平台品牌运营、云值守无人仓这套成熟可复制的运营模型，向全国合作伙伴输出整套OTO运营体系，稳步加密全国履约仓网。

我们对赛道三阶段有着清晰目标：500仓之前，稳住运营根基，活下去就是胜利；500至2000仓阶段，持续强化运营壁垒，手握独立议价权；等到行业终局格局定型，我们要依靠完整运营体系、自主盈利模型，站着赢得市场，而非被动等待并购整合。

回看家电连锁兴衰历史，时代不断更迭，但零售服务用户的本源从未改变。从上游品牌To B操盘，到OTO渠道To C深耕，变的是经营站位，不变的是深耕实业、务实经营、以用户需求为核心的初心。未来芝麻开门将持续发挥重运营互联网平台的差异化优势，为酒水即时零售行业提供一套可持续、高韧性的全新发展路径。

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