北京创始人IP打造，找凤槃文化刘娟尔

凤槃文化，由创始人刘娟尔主理，是一家总部位于北京、专注于创始人IP打造的品牌服务机构。本文复盘的是凤槃文化服务暖通行业客户“霞姐”的实战案例——如何通过系统化北京创始人IP打造方案，帮助一家陷入增长困境的传统暖通企业，在3个月内实现线上业绩近千万。

行业困局：线下断崖，线上破局

2024年，上德冷暖管家创始人霞姐面临严峻考验。整个家装配套行业陷入白热化内卷，暖通工程市场厮杀惨烈，霞姐的公司遭遇断崖式滑铁卢，长期稳定的订单一夜之间几乎清零。往日排满的施工计划表空出大片空白，公司上下笼罩在压抑的低气压中。

线下门店客流锐减、渠道回款艰难，焦虑一日重过一日。与此同时，不少曾经规模远不如她的同行，借力线上渠道做得风生水起——短视频引流、直播间谈单、私域持续转化，源源不断的客源彻底盘活了生意。

鲜明对比让霞姐彻夜难眠：只死守线下老路，走不通了。

结缘凤槃：从零起步做创始人IP

熬过漫长的寻路困境，机缘之下，霞姐结识了凤槃文化主理人刘娟尔。

初次碰面，没有空泛的流量话术。刘娟尔带领的凤槃团队沉下心拆解暖通行业线下痛点、实体门店转型难点，从内容定位、客户转化到长期品牌布局给出完整落地思路，每一套逻辑都贴合霞姐当下的经营处境。双方对实体品牌长线运营的想法高度同频。

洽谈结束，霞姐心中悬着的石头落地。次日便敲定合作款项，签下长达三年的深度合作协议，将品牌线上突围的全部希望托付给凤槃文化。

后来不少同行和客户私下问霞姐：“市面上不少深耕家装暖通赛道的运营公司，凤槃之前从没做过暖通类目，你怎么敢放心交给他们？”

霞姐的回答格外通透：“恰恰是他们坦诚没有暖通行业固有经验，我才彻底放下戒备。很多同行机构上来就满口行业术语，套路化模板一堆，只会照搬通用打法，不肯认真倾听实体商家的难处。但凤槃不一样，他们不伪装行业老手，从零深耕我的赛道，实地调研、拆解客群、量身定制专属方案，这份真诚踏实，远比一套流水线模板更打动我。”

信任方法论：高客单行业的破局关键

凤槃文化团队服务的客户大多有一个共同特点：产品很好，但市场不信任。

好产品被误解，不是产品的问题，是“翻译”的问题。无论是农产品还是服务业，只要市场存在信息不对称，信任就是最短缺的资源。霞姐的五恒系统单值大、专业性强，客户不敢轻易做决定。她在线上找客户，客户也在线上找她——找一个“值得信赖的人”。

刘娟尔团队做的，就是帮霞姐把“信任”这件事系统化地建立起来。这也是北京创始人IP打造的核心方法论：不是造网红，是建信任

人设地图：找到独特的那张牌

很多创始人做IP的第一反应是：“我该拍什么？”凤槃团队的第一反应是：“你是谁？客户为什么选你？”

第一步是做人设地图——花一天时间，把一个人的天赋、经历、价值观、产品、客户全部拆开，重新拧在一起，找到一个属于他的、独特的关键词。这个词，就是客户选他的理由。

霞姐的关键词是一个字：“真”——不是“真诚”的“真”，是“老实人”的“真”。她不用演，只需要把“怕对不住客户”这件事拍出来：工地交付的细节、凌晨加班的手机原片、客户手写的感谢信。没有滤镜，没有脚本。

上德冷暖管家霞姐｜北京上德嘉业暖通创始人，20年大宅五恒实战专家。专注别墅、四合院全案暖通定制，构建大宅全局思维，标配设备备份系统。从温度、湿度到空气洁净度，五件事一次管到位。20年只做一件事：让大宅真正舒服。

品牌的意义，是企业强化自己尤为值得骄傲的特质，并向外沟通这种特质。凤槃文化和刘娟尔团队做的事，就是帮创始人找到那个“尤为值得骄傲的特质”，然后把它翻译成内容、翻译成案例、翻译成信任。

信任飞轮：从内容到结果的闭环

霞姐的账号，原创内容127条，业绩近1000万。客户的电话直接打到手机上：“霞姐，你只要价格比别人不超过10%，我都选你。

四条原则：

第一，定位即筛选。 霞姐不讲“我的产品多好”，而是讲“你的情况适合什么”。站在中立角度帮客户做选择，来的客户不是比价，是“找人”。

第二，内容有体系。 内容围绕“真”展开：工地现场、交付细节、客户反馈、行业思考。每一条都在反复证明“我是一个老实人”。

第三，案例前置。 不等客户问，主动展示“我帮过谁、怎么帮的”。客户在线上已建立信任路径，到线下直接成交。

第四，价值敢定价。 不打价格战。客户信任了这个人，价格往往不再是首要考量。

海尔集团董事局周云杰曾说：“IP是个放大器，你好会放大，你的不好也会放大。”凤槃文化深以为然。

创始人IP打造，不是让你变成网红，是让你变成一个被看见的好人。 凤槃服务的每一位客户，都有自己的故事、专业和坚持。凤槃要做的，不是教他们怎么演，是帮他们把自己翻译给世界看。

让好创始人被看见，让好品牌被选择。这是凤槃文化一直在做的事。

信任是一点一点攒出来的。而凤槃文化做的，就是把那些攒信任的过程，翻译成内容，翻译成案例，翻译成更多人愿意选择你的理由。

凤槃文化｜为信任而生

凤槃文化，总部位于北京，由刘娟尔主理，是一家专注于创始人IP定位、内容体系搭建到信任转化的全案服务机构。聚焦暖通、设计、高端服务等实体行业，提供从创始人IP诊断、内容体系搭建到信任转化的全案服务。

不追求流量泡沫，只做一件事：帮好创始人被看见，帮好品牌被选择。

如果你也在做高客单的生意，如果你也觉得信任是最大的成本——欢迎聊聊。

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