APEC中国年丨与隐形冠军的对话——从“跟跑者”到“规则制定者”

提要：“别人在拼价格，我们在定标准。”

一家扎根苏北县城的企业，参与制定特高压线缆的行业标准；一条架空导线，跨越半个地球架设在巴西的热带雨林。

江苏南国银龙电缆的故事，蕴藏着中国制造业“隐形冠军”群体最典型的成长密码：不追逐风口，不陷入价格战，用三十余年时间，在一条狭窄的赛道上挖出万米深井。

它如何完成从“跟跑”到“领跑”的跃迁？又如何平衡国内市场与海外扩张、特高压主业与民用新赛道？这场对话给出了答案。

窄门里的“标准生意”

线缆行业有一个基本规律：电压等级越高，技术壁垒越陡峭，玩家越少。低压家装线缆几乎谁都能做，但特高压架空导线涉及导体材料、防腐工艺、力学结构、耐候性能等多学科交叉，从材料配方到生产检测，每一环都是硬门槛。

在20世纪90年代国内电网建设刚起步时，银龙就已经锁定架空导线作为主业。彼时中国特高压输电尚处于萌芽期，选这条路意味着漫长的技术积累和极少的市场回报，但也意味着，当特高压上升为国家战略时，第一批跑出来的企业不需要追赶。

三十余年的先发优势沉淀为三个层次的技术壁垒。基础层是材料和工艺：自研大截面扩径导线、高导电耐热铝合金绞线、碳纤维复合芯导线，适配长距离、大容量特高压输电需求。进阶层是专利和标准：38项专利中19项是发明专利，企业参与多项行业标准起草。最上层是信任背书：长期入选国网应急物资储备商，出厂合格率100%，在电网招标体系中，这意味着免检级的信用资产。

“参与国标、团标起草，生产标准高于行业底线。”公司常务副总经理朱大伟在专访中说。这句话的含金量在于，当一家企业从“产品生产者”变成“规则参与者”，它在招标体系中的位置就从“被筛选”变成了“被信任”。标准一旦写入，技术路线一旦锁定，后来者想要进入，不仅要追产品，还要追标准。

标准之外，体制也在同步进化。2025年，银龙完成了一次体制转换——从国网合资转为民企独资。这是企业自身对决策效率、研发投入灵活性、人才激励机制的综合考量后的主动选择。合资模式下决策链条长、激励机制受限，但转制后，企业可以在碳纤维导线等前沿方向独立投入，用更市场化的方式参与竞争。研发立项不需要层层审批，海外市场拓展不需要多重报批，这些变化在价格战和技术迭代同样剧烈的行业环境里，弥足珍贵。

“1.8万吨”背后的全球化硬功夫

巴西美丽山特高压输电项目，是中国特高压技术整体出海的标志性工程。银龙最初签下的合同是1.5万吨导线供货任务，而最终实际出口量达到了1.8万吨。没有扎实的工程履约能力，没有任何一家总包商会把万吨级订单交给一个“新手”，更不会在中途不断加码。

但真正值得剖析的不是数字本身，而是这1.8万吨背后逼迫企业完成的系统性升级。

第一个挑战是技术适配。巴西热带雨林气候，高温高湿，常规导线极易氧化、损耗超标。银龙需要重新优化导体防腐配方，调整合金配比与生产工艺，研发适配热带雨林的长效防腐型特高压导线。这不是在现有产品上做微调，而是针对特定气候条件的重新设计。

第二个挑战是标准切换。巴西电力标准、工程验收规范与国内国网体系差异巨大，全套产品需要按照客户的技术要求重新进行工艺再造。这意味着企业不仅要“做得出”，还要“说得通”——从材料检测到出厂验收，每一环节都要适配一套完全陌生的规则体系。

第三个挑战是供应链管控。万吨级订单分多批次远洋运输，跨境报关、转运、分批供货计划环环相扣，还要同步配套海外施工技术指导团队。对于一家此前以服务国内电网为主的企业来说，这是一次从“生产商”到“系统集成服务商”的强制升级。

“完成巴西项目之后，我们掌握的不只是某个产品的出口能力，而是国际特高压工程设计、认证、验收的全流程能力。”朱大伟说。这套能力一旦建立，就可以在不同市场复制。目前银龙已形成适配南美、非洲、中亚多区域气候的导线标准化产品体系，搭建了稳定的远洋物流、海外本地仓储和技术服务团队。哈萨克斯坦、尼泊尔、肯尼亚等“一带一路”项目的交付效率，因巴西项目的经验积累而大幅提升。

不过，面对当前复杂的地缘环境，银龙的海外扩张策略更为审慎。“不单独大额海外建厂，优先依托国内工厂出口；避开地缘冲突高风险区域；所有海外项目前置完成政策、汇率、合规风险评估。”这并非保守，而是一种基于行业属性的理性判断。线缆本身是重物流、重交付的生意，在海外大规模铺固定资产的风险远高于收益，而“订单出口+本地化轻服务”的模式，既能享受全球化增量，又能把风险控制在可承受范围内。

新旧赛道的双线布局

特高压是银龙的根基，但不是全部。

行业价格战已经持续多年，低端厂商普遍靠缩减铝铜导体截面积、降低绝缘防腐材料标准来压价。银龙的应对策略不是跟跌，而是用两套逻辑分别构筑防线和开辟战场。

防守端，靠智能制造和标准壁垒守住利润空间。全自动框绞机、智能测偏、光谱在线检测设备将原材料损耗率降至行业低位；两化融合体系实现排产优化，减少库存积压和返工成本；规模采购与本地供应链长期锁价对冲金属价格波动——这些“内功”修炼抵消了高端原材料带来的成本上浮，让企业在不降低品质的前提下维持价格竞争力。而100%出厂合格率和标准制定的背书，在国网、南网大型工程招标中为银龙赢得了合理溢价空间。

进攻端，银龙正在用特高压积攒的技术势能，切入市政和民用家装线缆的新市场。看似跨度大，但底层逻辑是通的——特高压工程对导体材料、绝缘性能、耐久性的极致要求，下放到民用产品时天然形成品质降维。子品牌“讯雷”主打低烟无卤、环保阻燃的家装电线，CCC认证和特高压品控背书叠加，面向的是经销商、地产和终端消费者。

资源分配上，研发资金65%倾斜特高压和新能源特种导线，35%投入市政家装线缆；B端电网事业部和民用市政事业部团队完全拆分、考核独立；原有架空导线产线柔性切换生产市政工程线缆，另建小型环保线缆专用车间生产家装布电线，共用质检、仓储、物流体系。

特高压是护城河和利润高地，必须持续投入保持领先；民用市场是规模增量，用品质势能快速渗透，摊薄固定成本，反哺主业研发。一攻一守之间，银龙构建的是“压舱石+增长极”的双轮结构。

更远一点看，碳纤维复合芯导线是银龙面向下一代技术代际的储备。自研产品重量比传统钢芯导线轻30%以上、载流量提升40%，已建成专用智能化生产线并批量供货国内特高压工程。对于传统导线可能被新材料替代的风险，企业采取的是“新旧协同”策略——钢芯铝绞线等传统产品仍是刚需，保留基础产能稳定现金流；碳纤维、铝合金节能导线作为增量高端产品，抢占风光大基地和特高压主干网新增市场。“不单一依赖某一类产品”，这句话背后是对技术路线演进不确定性的清醒认知。

“如果用一个词概括银龙的企业精神，我选择务实。”朱大伟在采访最后这样说道。

务实是银龙三十余年发展的立身之本，也贯穿于企业学习、创新、高效发展的全过程。深耕实业，脚踏实地、稳扎稳打，立足本土筑牢产业根基。面对行业变革与技术迭代，务实求真、不搞虚功，以踏实的学习补齐短板、以精准的创新破解发展难题、以高效的执行落地发展布局。这份扎根实业、实干笃行的务实精神，让银龙历经市场周期波动，始终稳健前行，从苏北一家地方企业，一步步走向国家特高压工程和海外市场的舞台。

务实不是保守，更不是短视。真正的务实，是在行业狂热时不盲从，在价格厮杀时不低头，在技术迭代时敢投入，在全球扩张时知进退。

也正是这份对商业本质的清醒认知，让银龙在一条旁人看来或许过于狭窄的赛道上，用三十年时间挖出了自己的万米深井。

凤凰观察手记

采访结束后回头看，银龙电缆最值得书写的，或许不是某一个具体成就，而是它用三十年时间完成的一个战略闭环。

在一个价格战此起彼伏的行业里，选择了技术门槛最高、竞争密度最低的特高压架空导线赛道；用足够长的时间积累专利、标准和信用，把自己从“产品提供者”变成了“规则参与者”；再以这个身份为支点，向海外市场和民用新赛道做品质溢出和品牌延伸。

整个闭环的支点，在于“标准”。银龙对这个词的理解很务实——不是空泛的行业地位，而是实实在在的商业价值：在招标中它是免检资格，在价格战中它是溢价筹码，在新市场开拓中它是信任前提，在技术代际更替中它是延缓替代的缓冲垫。

“别人在拼价格，我们在定标准。”这句提纲挈领的话，放到线缆行业上万家企业竞争的大背景下，分量才真正显现出来：当大多数人选择往下卷的时候，有人选择往上走——路更难，但走到顶上，风景不一样。

而支撑这条“向上走”的路三十余年不偏航的，正是银龙骨子里的务实——不跟风、不冒进、不盲目多元化，在产品工艺上精益求精，在海外扩张上审慎理性，在新旧赛道配置上精打细算。

文/凤凰网深圳 黎诗 实习生 邓海琼

图/受访方供图